Spartacus Forlag

Det er ikke bare et spill

«Det er bare et spill», hører vi fra tid til annen. For eksempel når politikere hestehandler. Men uttrykket «bare et spill» under­vurderer hva et spill kan være. Ja, jeg vil faktisk hevde at alt er et spill, men at de fleste av oss ikke er klar over det. Ved å forstå spillene vi til daglig – frivillig eller ufrivillig – befinner oss i, vil det bli lettere å spille. Det blir også morsommere, og med få unntak vil vi lykkes bedre med å oppnå det vi ønsker oss. Vi skal lære å spille godt, slik at vi får det som vi vil.


Heretter bruker vi begrepet spill om enhver situasjon hvor mennesker som ønsker å oppnå noe, samhandler. Det er ikke sjelden vi er i slike situasjoner. Problemet er ofte at andre ønsker seg det samme som oss, eller at noe hindrer dem i å få det de ønsker hvis vi får det vi vil ha. Da vil de enten stå i veien for det vi ønsker, eller vi har muligheten til å samarbeide med dem. I disse spillene er altså ikke utfallet utelukkende prisgitt meg og mine egne handlinger – det avhenger også av hva de andre spillerne tenker og gjør. Dessverre, vil du kanskje si, men det hjelper ikke å ønske at det var annerledes. For å oppnå det jeg ønsker, må jeg forstå situasjonen jeg befinner meg i, sett fra mitt eget og andres ståsted. Da blir det lettere å forstå den andre partens handlinger, og dermed avgjøre hva jeg selv bør gjøre. Det er det denne boken handler om: å forstå situasjonene vi befinner oss i, og de personene vi har med å gjøre. Klarer vi det, blir verden både mindre kaotisk og litt mer medgjørlig. Vi har store ambisjoner, med andre ord.


Før vi går videre, er det imidlertid viktig å klarlegge en ting til, siden denne boken fort (og ikke helt uten rette) kan leses som en moderne Machiavelli for hverdagslivet. Det å spille er ikke nødvendigvis noe negativt, egoistisk eller manipulerende. Når jeg sier at vi skal lære å spille, og kanskje til og med lære å spille godt, betyr ikke det at vi skal gå ut i verden og utnytte andre eller overgi oss til kynismen. Når vi spiller godt, klarer vi å oppnå det vi ønsker oss, og det kan være så mangt. Noen øns­ker fred på jorden, mens andre bare ønsker å være i fred. Noen ønsker å glede vennene sine, og kanskje få flere av dem. Andre er lykkelige når partneren deres har det bra eller når familien fungerer godt. Når vi spiller spillet på en god måte, oppnår vi de tingene vi ønsker oss. 


Så må det sies at noen mennesker først og fremst ønsker makt, penger eller kanskje den kuleste bilen. Denne boken kan selvsagt også brukes for å nå disse målene, og den er omtrent like nyttig for alle. Jeg sier «omtrent», siden det er større sannsynlighet for at de som ønsker seg makt og penger, allerede vet en del om hvordan man spiller godt. De har kanskje studert økonomi, hvor man lærer litt om å spille. Dermed blir boken desto viktigere for deg som ikke har noe særlig trening i å se livet som et spill, slik at du forstår hva som egentlig skjer, for eksempel i møte med sjefen i lønnsforhandlingene, når megleren skal selge deg en bolig eller når naboen truer med advokat på grunn av en enkel nabotvist. 



Livet er fullt av spill

La oss starte med et hverdagslig eksempel, noe de fleste i et for­hold har opplevd. Et par som skal ut på en romantisk date. Mannen, Søren, vil ut og spise på byens beste sushirestaurant, for deretter å gå på den nye teateroppsetningen. Elise, samboeren hans, har mye mer lyst til å prøve den nye burgerrestauranten i byen, og etterpå gå på konsert med Susanne Sundfør. 


Du har kanskje ikke sett på forholdet ditt som et spill før? Fra nå av vil du kanskje det, for situasjoner som denne egner seg godt for den typen analyse vi skal lære oss. 


Alt Elise og Søren vet, er at de har avtalt å gjøre noe sammen denne lørdagskvelden, siden de for en gangs skyld ikke skal i et selskap eller har andre planer. På torsdag morgen begynner Elise å tenke på hvordan de kan avgjøre hva de skal gjøre. Hun vet godt at Søren synes Sundfør er fryktelig kjedelig, og at han ikke er så glad i hamburger heller. Selv har hun lite lyst til å tilbringe mange timer i teateret denne fine sommerkvelden, noe hun antar at han vil. Én mulig løsning er selvsagt at de drar på hver sine arrangementer, men de tåler hverandre ennå såpass godt at de foretrekker å gjøre noe sammen, selv om de ikke får oppfylt førstevalget sitt. 


For Elise vil det verste være å dra på Sundfør-konsert alene. Det nest verste vil være å bli med Søren på en eller annen fancy restaurant etterfulgt av høykulturell underholdning, mens det klart beste er å få med seg Søren på burger og Sundfør. 


Men hvordan går hun frem? Hun vet at Søren rangerer mulig­hetene på samme måte, og at han heller vil gjøre noe annet sammen med Elise enn å spise rå fisk og se den nye oppsetningen av Macbeth alene.


Dersom de snakker åpent om saken, vil de i utgangspunktet være i en låst posisjon. Ingen av alternativene er begges førstevalg, og det er uunngåelig at en av partene «vinner». Vanligvis vil vi i denne situasjonen gå inn i forhandlinger, som for eksempel kunne ført til at Søren får viljen sin mot at Elise får velge hva de skal gjøre på neste date. Denne helgen er imidlertid begge litt vrange. Sundfør er sjelden i byen, og teaterpremieren kan ikke oppleves på neste date. Elise vurderer flere muligheter: Hun kan gi Søren det han ønsker, og håpe at hun dermed får godvilje hun kan bruke når hun selv ønsker noe spesielt ved en senere anledning. Dette forkaster hun, siden Søren ofte husker dårlig i slike sammenhenger. Dessuten er Sundfør bare i byen denne dagen. Hun kan sende Søren en melding med forslaget sitt, en søt smiley og et «vær så snill?» på slutten, men hun vet at Søren vil svare med samme mynt, og da vil forhandlingene være i gang. Hun kan kanskje gå kraftigere til verks og sende følgende melding: «På lørdag er Susanne Sundfør i byen. Dit skal jeg, enten du blir med eller ei!» Dette begynner å ligne noe, tenker hun. Jeg vet at han heller vil være med meg enn å dra alene på teater. Dersom han tror på trusselen min, vil han bli med meg. Så kommer hun på at han faktisk husker svært godt når det gjelder noen ting, og slike trusler hadde han husket lenge. Hun vil måtte betale for en slik fremgangsmetode senere. Hun skjønner imidlertid at problemet kan løses ved at en av dem binder seg, og at det er om å gjøre å være først ute. Så kommer den geniale idéen: Hun tar frem (felles)kortet, bestiller billetter til Sundfør-konserten og booker bord på burgerbaren. Meldingen hun sender til Søren, lyder som følger: 


«Til min fantastiske kjæreste. Husker du den dagen vi feiret ett år sammen, da vi lå på stranden og koste oss mens vi hørte på Susanne Sundfør? Det gjør jeg, og vet du hva: Nå er hun i byen. Siden du er verdens beste kjæreste, har jeg bestilt billetter til konserten hennes på lørdag, slik at du og jeg kan gjenoppleve dette fine øyeblikket. Jeg tenkte kanskje vi kunne kose oss med noe å spise også, så jeg bestilte bord til oss på den nye restauranten som ligger like ved konsertlokalet. Der skal de visstnok ha byens beste hamburgere – det samme som vi spiste på vår første date. Elsker deg, og gleder meg til en fantastisk date med deg. Håper det er greit at jeg gjorde dette – jeg hadde så lyst til å overraske deg med noe hyggelig.»


Søren mottar meldingen, og vurderer et øyeblikk hva som egentlig har skjedd. Han ville på teater, og spise rå fisk, men hadde ikke rukket å foreslå det ennå. Det var jo veldig hyggelig gjort av Elise, dette, så han kan vel ikke avslå? Han svarer med en like søt melding, hvor han selvsagt aksepterer, og forteller henne at det er hun som er verdens beste, og at han gleder seg. Senere på kvelden kommer han på at de spiste pizza på første date, og at de vel ikke hadde hatt musikk på stranden den gangen? Nå ligger hun imidlertid i armene hans og koser seg mens de ser en film. Han bestemmer seg for å la det ligge. Det blir burger og Sundfør. Men, tenker Søren, neste gang skal jeg jammen være tidlig ute og bestille det jeg vil. Nå var det Elise som spilte spillet best, og fikk det som hun ville.


En annen situasjon hvor vi kjemper for å få det som vi vil, er i lønnsforhandlinger. Om du ikke ønsker å se på forholdet ditt som et spill, er det kanskje lettere å se slike forhandlinger på denne måten. I vår fiktive lønnsforhandling er det to aktører, der arbeidstakeren (la oss kalle ham Harald) ønsker mest mulig lønn, og motparten ønsker lavest mulig lønnskostnader. Utgangspunktet vårt er en årlig lønnssamtale i en mellomstor bedrift, som er den eneste muligheten for å fremme lønnskrav. Hvor mye bør du kreve i slike lønnssamtaler? Hvordan resonnerer du?


Harald ønsker seg altså høyest mulig lønn. Men lønnen bør ikke være så høy at bedriften umiddelbart går konkurs, for da forsvinner jo arbeidsplassen hans. Én strategi er å ikke be om lønnsøkning, og med den strategien er det gode muligheter for å få gjennomslag. Kravet bør imidlertid speile ønsket om høyere lønn, så la oss heller tenke oss at den mildeste strategien er å be om litt mer lønn. En tøffere strategi kunne være å be om 1000 % lønnsøkning, men det kolliderer både med ønsket om at arbeids­plassen skal bestå og med ønsket om å bli tatt på alvor og bli ansett som tilregnelig. La oss derfor heller tenke oss at den tøffe strategien er å be om ganske mye mer lønn, uten at det oppfattes som åpenbart urimelig. 


Nå har vi redusert Haralds alternativer til to generelle strategier: en mild strategi og en tøff strategi. Når situasjonen blir forenklet, blir det lettere å se hva som egentlig er viktig. Hva er de mulige konsekvensene av de to strategiene? Vi fortsetter å forenkle, og sier at det finnes to mulige svar på hver strategi. Den milde strategien kan bli møtt med aksept og et lettelsens sukk fra sjefen (som forventet et langt tøffere krav), eller det kan bli møtt med avvisning. Den tøffe strategien kan også bli møtt med aksept (også nå med et sukk, men ikke av lettelse), eller avvisning. Videre kan vi tenke oss at Harald legger til et ultimatum: «Dersom jeg ikke får gjennomslag for kravet, slutter jeg.»


La oss benytte oss av noe som minner om det de innenfor psykologien kaller mentalisering. Noe av poenget med mentalisering er å forsøke å sette seg inn i andre personers tankeverden og å se verden fra deres perspektiv. Å spille handler om mye av det samme. Hva Harald krever, avhenger nemlig helt og holdent av hva han tror sjefen (la oss kalle henne Inger) vil gjøre. Vi starter enkelt, og ser for oss at Inger skal rangere de mulige utfallene. Vi antar først at Harald ikke er uunnværlig, men at han i alle fall er rimelig dyktig. 


Det dårligste utfallet for Inger vil være å avvise et lavt lønns­krav, siden hun da mister en god arbeidstager og må erstatte Harald, antageligvis til samme pris. I tillegg vil den nyansatte trenge opplæring. 

Det nest dårligste utfallet vil være å akseptere et svært høyt lønnskrav, siden det i stedet vil være mulig å erstatte ham og samtidig spare lønnskostnader. 


Det nest beste utfallet for sjefen er å avvise et svært høyt lønns­krav. Dette vil sikkert både føles tilfredsstillende og gjøre at hun kan erstatte en kravstor, middels god arbeidstager med en som forhåpentligvis er mer rimelig. 


Det aller beste for Inger vil være å akseptere et moderat lønns­krav, da hun får beholde Harald som allerede er opplært, som er passe god, og som da i tillegg er rimelig i lønnskravene sine.


For Harald er rangeringen annerledes, men siden han har satt seg inn i Ingers tankegang, trenger han ikke å evaluere alle fire utfallene. Han vet at dersom han fremmer et mildt krav, vil Inger foretrekke å akseptere det fremfor å miste ham. Han vet også at dersom han fremmer et tøft krav, vil Inger foretrekke å avvise det fremfor å innfri kravet. 


Harald kan dermed velge mellom å få litt mer lønn eller å få avvist kravet sitt og dermed måtte gjøre alvor av ultimatumet (eller krype til korset og innrømme at det bare var en bløff). For Harald er det antageligvis mer fristende å beholde jobben og få litt mer lønn. Dersom Inger tenker som Harald tror hun gjør, er det dermed fornuftig av ham å fremme et mildt krav. Harald spiller spillet og kommer ut av situasjonen på best mulig måte ut fra forutsetningene.


Men hva om Inger tenker annerledes? Hva om Inger forstår at Haralds ultimatum er en bløff? Hva om Harald vet at han er svært viktig akkurat nå på grunn av et pågående prosjekt han styrer, og at bedriftens økonomi dessuten er meget god? Alt dette ville være viktige forhold å ta med i analysen, og vi må sørge for at vi ikke mister noe sentralt når vi forenkler. Det viktigste er imidlertid at vi ved å forenkle har redusert noe komplisert og uoversiktlig til et spill vi kan jobbe med. Så kan vi vri og vende på de forskjellige antagelsene til vi er fornøyde, og deretter ta valgene våre – ut fra hva vi tror de andre vil gjøre.


Bokens hovedpoenger

• Hvordan du kan forenkle livets kompliserte situasjoner på en måte som lar deg få oversikt over hva som er viktig.

• Ulike strategier for hva du bør gjøre for å komme best mulig ut av disse situasjonene.

• Tips og triks som lar deg endre situasjoner som virker håpløse.

• Å forstå hva andre vil gjøre, og hvordan du kan få dem til å gjøre noe annet.

• Å se verden som et spill, der du tenker «Hvis jeg gjør slik, vil hun gjøre sånn, og da ender det slik jeg ønsker».